辦公家具經(jīng)銷商盈利模式案例解析，細(xì)分辦公家具市場，占位營銷未來，中國辦公家具市場發(fā)展至今，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方市場到以消費(fèi)者個(gè)性需求的買方市場。賣方市場產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只要企業(yè)生產(chǎn)什么就能賣什么，生產(chǎn)多少就能賣多少，所以說那時(shí)候只要整個(gè)大排檔就能賺錢，也正因?yàn)槿绱耍蠹疑a(chǎn)的產(chǎn)品款式、花樣、品種都差不多，于是大家都一窩蜂地跟抄，哪款賣得好，就生產(chǎn)哪款。

現(xiàn)階段，辦公家具企業(yè)競爭的著眼點(diǎn)應(yīng)該在哪里？企業(yè)研究的重心應(yīng)該偏向哪一塊？要從產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)移到細(xì)分消費(fèi)群體的目標(biāo)市場營銷上來，而這個(gè)市場細(xì)分現(xiàn)在我們簡單地理解為把產(chǎn)品價(jià)格分為高、中、低檔，這種做法在這個(gè)個(gè)性經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)倍顯疲態(tài)。根據(jù)目標(biāo)市場營銷的三個(gè)主要步聚：第一步，市場細(xì)分階段是根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。研究市場，在研究不同消費(fèi)群體的買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格心理承受能力，還要研究特定消費(fèi)群體的個(gè)性喜好、生活方式、平均收入水平，以及這個(gè)群體的穩(wěn)定性等。第二步，根據(jù)研究的結(jié)果，選擇要切入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場，對不同的目標(biāo)市場進(jìn)行評估時(shí)，要考慮目標(biāo)市場的規(guī)模、發(fā)展前景、目標(biāo)市場吸引力，公司的目標(biāo)和資源來確定企業(yè)定位，對當(dāng)前較多中小型家具企業(yè)而言，“大而全”的構(gòu)想是行不通的，這就需要抓住自身的優(yōu)勢，找準(zhǔn)企業(yè)定位，找準(zhǔn)市場切入口。第三步，精準(zhǔn)定位，提煉出傳播該產(chǎn)品的核心訴求點(diǎn)、利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)、記憶點(diǎn)，并針對目標(biāo)客戶群相適應(yīng)的一系列市場營銷戰(zhàn)略，從而占領(lǐng)目標(biāo)市場。

可反觀自省我們有些家具品牌，在戰(zhàn)略營銷定位上走的是相反的路子，只顧埋頭拉車，而不看方向，它們不是把眼睛盯在自身的目標(biāo)市場定位和目標(biāo)消費(fèi)群體上，更多是把注意力集中在價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)及主觀競爭對手身上，這顯然不能與競爭品牌形成明顯的區(qū)隔，結(jié)果感覺大家都差不多，做板式辦公家具你一年賺3億元，我放放價(jià)格也能整到這個(gè)數(shù)。其實(shí)，只要把目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶找好了，也就根本不需要一天到晚都在看競爭對手是否又在搞殺價(jià)了？是否又在哪里投廣告了？你要做的只是針對你的目標(biāo)群體進(jìn)行精確指導(dǎo)的廣告滲透及公辦互動(dòng)。